フリーランスの単価の決め方と値上げの伝え方【実質時給から適正価格を逆算する】

「この金額で受けてよかったのかな…」——フリーランスなら、見積もりを出すたびに一度は迷うところです。単価は高すぎれば失注、安すぎれば消耗。しかも一度決めた単価は、あとから上げにくいのが悩みどころです。

この記事では、フリーランスの単価を「相場」「原価」「実質時給」の3方向から決める方法と、すでに受けている案件の値上げを角が立たずに伝えるコツ・例文までまとめます。感覚ではなく数字で決められるようになると、安売りから抜け出せます。

単価は「3つの視点」で決めると失敗しない

適正な単価は、次の3つを見比べて決めるのが基本です。どれか1つだけだと、相場に流されたり、赤字に気づけなかったりします。

• ① 相場：同じジャンル・スキルの人がいくらで受けているか。クラウドソーシングや求人、同業の発信が参考になります。
• ② 原価：その仕事にかかる自分の時間・外注費・ツール代など。ここを割ると受けるほど赤字です。
• ③ 実質時給：経費と時間を引いたあと、1時間あたり実際にいくら残るか。これが「割に合うか」の最終判断軸です。

① 相場から決める ─ ただし鵜呑みにしない

まずは自分のジャンルの相場を把握します。ただし、クラウドソーシングの最低ラインをそのまま自分の基準にすると、いつまでも買い叩かれます。相場は「世間の幅」を知るための参考にとどめ、下限ではなく中央〜上を狙うくらいでちょうどよいです。実績や専門性が上がるほど、相場の上限を超えていく前提で考えます。

② 原価から決める ─ 「時間もコスト」で計算する

次に、その案件の原価を洗い出します。見落としがちなのが自分の稼働時間です。作業時間だけでなく、打ち合わせ・移動・修正対応・請求業務まで含めて考えます。

最低ライン ＝ (外注費＋経費) ＋ (かかる総時間 × 目標時給)

たとえば経費2万円、総稼働30時間、目標時給5,000円なら、最低でも「2万＋15万＝17万円」は必要という計算になります。これを下回る単価は、受けるほど自分をすり減らすサインです。

③ 実質時給から決める ─ 「本当に残る金額」で確かめる

単価が決まったら、最後に実質時給で答え合わせをします。実質時給は次の式で求めます。

粗利 ＝ 売上 − 経費（外注費・仕入れ・手数料など）
実質時給 ＝ 粗利 ÷ その案件にかかった稼働時間

「単価は高いのに、なぜか手元に残らない」という案件は、たいてい時間がかかりすぎているか外注・経費が重いかのどちらかです。実質時給を出すと、それが一目で見えます。逆に、単価は控えめでも短時間で終わる案件は、実質時給が高く「おいしい」ことも。単価の額面だけで判断しないのがコツです。

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値上げを角が立たずに伝える3つのコツ

すでに受けている案件の単価を上げるのは勇気がいりますが、切り出し方しだいで受け入れられやすくなります。

• 理由を「値上げ」ではなく「価値・状況」で語る：スキルや対応範囲の向上、材料費・外注費の高騰など、相手が納得しやすい背景を添えます。
• 早めに・余裕をもって伝える：次の契約更新や新年度など、区切りのタイミングで、直前ではなく前もって相談します。
• 幅と選択肢を用意する：「◯◯円へ」だけでなく、「この範囲なら現状維持／ここまで対応するなら◯◯円」と選べる形にすると角が立ちません。

そのまま使える 値上げ相談の例文

いつも大変お世話になっております。◯◯です。
おかげさまで対応範囲も広がってまいりましたので、次回の契約更新（◯月）より、料金を見直させていただけないかご相談させてください。
具体的には、現行の△△円から□□円を目安に考えております。品質・対応スピードは引き続き責任をもって務めてまいります。
ご検討のほど、どうぞよろしくお願いいたします。

まとめ ─ 単価は「相場・原価・実質時給」で決める

単価は、相場で世間の幅を知り、原価で下限を守り、最後に実質時給で「本当に割に合うか」を確かめて決めます。この3点セットで考えるだけで、なんとなくの安売りから抜け出せます。まずは今受けている案件の実質時給を出して、あなたの「割に合うライン」を数字で持っておきましょう。

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※本記事は一般的な情報提供を目的としたもので、税務・法務・契約に関する助言ではありません。個別の判断は専門家にご相談ください。